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搞定大客户,只需四步!

2023年12月28日 9:30 ~ 2023年12月28日 16:30

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    搞定大客户4个步骤

    顾问式销售技术

     

    课程背景:

        本课程来源于世界500强戴尔的高管内训,每个学员每周的费用高达30000美元,是一套通行全球的销售语言,把复杂的销售简单到不能再简单;顾问式销售课程基于人生哲学,通过对销售的真实定位和方法介绍,利用简单而实用的工具,可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%,前提是:你真正按照本课程的理念和方法去做!!!

    课程收获:
    1
    来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质

    2、最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。

    3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制

    4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

    5、转换销售思维,使销售更高贵、更有品位



    【课程大纲】

     

    课程名称:搞定大客户-顾问式销售技术

    课程讲师:楼新海

    课程课时:5小时

    适用范围:总经理、副总经理、营销总监、销售人员、销售经理等

    什么是大客户

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    1、对销售的正确认知

    销售是顾客在购买,而非我们在卖;透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程;任何企业,产品减去销售=零。

    2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

    情景模拟:楼老师买车

    3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:

    步骤一:约见新客户

    约见客户原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

    区分简单购买和组织购买

    适当人选及适当信息,适当人选的适当话题

    步骤二:了解、确认其真正需求

    了解客户的现状、期望值、痛点(了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等)

    确认需求三步曲:A:聆听      B:寻求差距       C:痛点扩大化

    客户端必备的三项基本功

    提问是探究需求的好方法  我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。              

    spin技术到差距原理    spin技术的优缺点 建立自己公司的差距原理提问模型

    步骤三:满足并解决客户真正的需求

    只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求。

    产品FAB陈述:建立客户产品FAB模型

    F—FUCTION(功能)

    A—ADVANTAGE(优势):特点与众不同的地方

    BBENEFIT(好处):用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。

    建立公司自己的产品陈述模型,公司介绍模型以及个人话术模型。

    步骤四:关单(CLOSE THE DEAL

    假设成交法

    步骤五:发现并解决客户新的问题

    发现并解决客户新的问题

    异议=问题+紧张感

    步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN

    克服请求交易的恐惧

    把握客户的购买信号,一直循环至解决所有问题后,客户买单

    步骤七:赞美客户英明的决定

    消费者四分法:冒险者、跟随者、中立、保守

    售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响,但是会影响顾客忠诚度,甚至反感。赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔

    步骤八:请求介绍潜在客户

    客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友!!!

    客户是我们唯一的越用越多的资源

    4、客户管理

    无处不在的柏拉图定律,20/80原则

    5、现场解疑

    销售团队常见的问题

    销售团队问题背后的原因分析

    【授课专家】


    楼新海老师  

    讲师头像.png

    金邦通达高级讲师  

     

    资深精益营销管理专家 

    咨询领域及核心课程

     

    精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》 ,《顾问式销售技术》 ,《重点客户数字化管理》 ,《大客户销售与谈判技巧》,《销售人员管理与团队激励》 

    企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家                                      

    楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业科技销售业绩提升48%,自动化企业集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

    工作经历

    18年企业工作经验10年以上企业管理咨询和培训经验。

    历任某大型国企IT经理,销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

    北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问,多家企业集团销售IT化管理常年顾问

    曾服务客户

    曾服务近20家企业的精益营销变革,AI数字化营销变革,其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等

     

    培训案例如下:

    活动01.jpg

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    07.本次活动独家报名平台

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    08.联系方式 

    详情可咨询:楼老师  137-287-95588

    合作请联系:楼老师  137-287-95588



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